原创Beta理财经理家园12-17 07:06

摘要: 网点接待陌生来访客户,看似简单普通的工作,做起来却大有文章。

网点接待陌生来访客户,看似简单普通的工作,做起来却大有文章。对于一名在网点工作的理财经理,客户的来源有两条:一是系统分配或领导分配,另一个是在网点发掘。能够很好地利用网点资源发现客户,要比求助亲戚朋友或上街宣传找客户的容易得多,成本也低得多。因此,做好网点陌生客户的接待工作是理财经理的重要基本功。

许多人不愿意接待网点陌生来访客户,认为这些客户人数众多,多为过客,低端客户多,接待起来浪费时间,还容易踩到“地雷”,撞见一个来投诉的客户,会被弄得灰头土脸。更重要的是许多理财经理都会尝试向陌生客户推荐产品,当然绝大多数被拒绝,久而久之就有了恐惧心理。


户识别
如果一名理财经理如果热衷于做网点接待服务,那他工作的工作性质就会发生偏离。我们做网点服务的目的是发现、发掘有价值的客户,提升自身和网点的业绩。因此,在接待陌生客户中,要不断发现哪些客户未来可能会成为理财经理的客户。在做这项工作之前,理财经理要做一点小作业,就是把根据客户根据的亲疏程度户进行分类。

1)第一类是核心客户,他们能带来业绩和效益的,是这名理财经理的铁杆“粉丝”,需要帮忙时能够起作用,甚至跳槽后都能跟着走的。这些客户是理财经理的核心竞争力,是自身工作价值的体现。

2)第二类是熟悉的客户,客户与理财经理彼此认识,关系并非很紧密,但会经常联系,客户到网点来办业务也会找这名理财经理。这一个群体是理财经理的服务对象,也是他的基础客户,多多益善。

3)第三类是普通客户,客户与银行之间的关系松散,偶有联系。

4)第四类是“路人”客户,过客而已。理财经理每天要做的事,就是不断提升客户等级,把普通客户和路人客户发展成他的熟悉客户。这个过程不可以全面撒网,要有一定的针对性。

由于没有系统数据的支持,对客户价值的判断,全依照经验。在接触陌生客户的时候,理财经理要大致推断出客户的资产实力和交易意愿,尽可能减少低价值客户大量占用对理财经理时间的大量占用。

一般来说,年龄、衣着打扮、言谈举止、和办理的业务的类型和年龄都是我们判断客户未来潜力的依据。年龄段是非常重要的指标,按照一般的家庭理财周期来推算,一个人在三十五岁以后才会有逐步形成大量的财富积累,一直到六十五岁左右,有价值的客户绝大多数都在这一年龄段。第二是看衣着打扮、言谈举止。除了矿老板、拆迁补偿户和一些特权阶层外,大多数高净值客户都会有很好的素质和得体衣着。理财经理要对常见品牌有个大致的了解,当然也有相对简单的办法,客人在银行都会打开钱包,如果里面黑色的卡居多,那一定是位非常有价值的客户,里面黄色的卡居多,那一定是贵宾客户。


客户认识你


如果遇到潜力客户,理财经理就要有针对性地开展营销工作。第一次接触客户就开门见山的直接销售是很不妥当的,除非客户主动提出,不然理财经理要做的工作,就是想办法让客户记住他。


一般来说,让客户记住理财经理也不太难。首先要让客户知道理财经理的工位,因为连固定工位都没有的银行员工,客户是没办法信任的;第二是帮助客户办理业务;第三是跟客户进行十分钟左右的聊天。这三件事经常放在一起解决,把客户带到理财经理的工位,一边办业务一边与客户聊天。聊天的内容就是与业务有密切相关的问题,尽量让客户多说,这一过程完成后,客户基本就对理财经理有了简单的印象了,客户离开前再递上一张名片,目的就基本达到。



有的时候,了解客户(KYC政策)也可以在这个过程中完成,办法就是让客户谈他的投资经验,这个话题会迅速打消陌生人之间的尴尬,让谈话的气氛更加融洽。理财经理可以适当地展示你的资历、经验和学识,最好不要对本人或者本行的产品过多地赞美,以免让客户认为你在自吹自擂。理财经理要有很好地找话题的能力,以免遇到沉默型客户双方都无话可说,气氛尴尬。交谈的时间不宜太长,十分钟左右即可。聊天时话题尽量避开以下三个方面


(一)客户资产的规模,除非客户主动说,但即使客户说了理财经理也不必相信。

(二)客户资产的来源,这个话题极为敏感。

(三)谈起其他它客户的隐私,这会让客户对你的保守秘密的能力产生质疑。

当然有时也会遇到“话痨”型客户,或者没有价值的客户缠着理财经理喋喋不休说个没完,理财经理不好意思主动让客户离开。解决的办法是:拿出一款社会上名声最差的产品向他推销,他一分钟内保证会离开。   


文章来源:转载自金库网,如有侵权,请于后台留言,我们将会在第一时间处理。


Beta理财师APP:

基金销售、投后管理利器


①各类金融产品权威评分

②智能、异动客户资产管理系统

③专业理财师在线学习社区

④超强展业平台

30万+理财师共同选择


使用方式:

搜索下载“Beta理财师APP

专业理财师都在用,基金销售、投后管理利器

——Beta理财师APP

点击下方阅读原文,下载工具

↓↓↓